La prospection, ça passe ou ça casse

prospection imageTous les commerciaux ont fait un minimum de prospection dans leur carrière. Effectivement, cette étape permet à l’entreprise de qualifier sa base de données et d’avoir de nouveaux clients… Oui mais à quel prix ? 

Tout d’abord je me présente : je m’appelle Arnaud DIGONNET et je suis en stage durant 8 semaines au sein de l’association de ecommerçants Welcom. Comme dit dans un précédent article, ma principale mission sera la qualification d’une base de données grâce à la prospection téléphonique, et aussi aux recherches sur le web.

Selon de nombreux experts, la prospection est l’une des étapes la plus importante pour développer son chiffre d’affaire. Cependant pour réussir une bonne prospection, il est important de choisir la bonne méthode. Préparant un DUT Techniques de Commercialisation (TC), j’ai eu des cours de négociation qui m’ont appris les bases de la prospection mais sans approfondir le sujet. Durant ces cours, on nous répétait que prospection rime avec préparation, et j’ai pu confirmer ceci lors de ma première semaine de stage.

En effet, si vous n’êtes pas bien préparé à la prospection, vous ne réussirez pas.

La particularité de ma prospection est que je recherche des adhérents pour une association à but non lucratif, et donc qu’en théorie les prospects, que j’appelle, ont tout à gagner. C’est pourquoi je pensais trouver assez facilement de nouveaux adhérents : erreur !

J’ai réparti en trois parties les différentes étapes d’une prospection téléphonique.

Avant l’entretien

Que ce soit pour une association ou une entreprise, la préparation est primordiale. Pour bien préparer ma prospection, j’ai listé quatre éléments essentiels qui sont :

  • La connaissance parfaite du réseau Welcom : apprendre par cœur les arguments clés.
  • La connaissance du prospect, notamment de ces produits.
  • L’anticipation des objections potentielles et une réponse pour chacune d’entre elles.
  • Et enfin, l’organisation : se faire une petite fiche prospect avec toutes les informations importantes.

Pendant l’entretien

Lorsque l’on parle avec le prospect, il y a également des règles à respecter comme :

  • Toujours être souriant et détendu : le sourire s’entend au téléphone ☺
  • Ecouter et faire parler le prospect le plus possible avec des questions ouvertes.
  • Prendre des notes pour ne rien oublier.

Après l’entretien

La dernière étape consiste à la qualification des données pour avoir le plus d’informations possibles sur le prospect.

Même après toutes ces étapes, l’entretien peut s’avérer être un échec. De ce fait la prospection paraît cruelle mais il faut retenir une chose : plus il y a d’échecs plus il y a de chances que le prochain entretien soit une réussite. C’est purement mathématique !

Posted on 12 mai 2016 in Journal

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